Оглавление
Зачем нужен маркетинг план?
Что входит в маркетинговый план?
1. Описание бизнес
2. Анализ ситуации
3. Цели
4. Конкретные действия
5. Бюджеты
6. Этапы внедрения
Я считаю, что маркетинг это самая важная часть бизнеса, которой предприниматель должен уделять львиную часть своего времени (после создания качественного продукта, конечно). Маркетинг = клиенты, если у Вас очень крутой продукт, но нет каналов для привлечения заявок от потенциальных клиентов - вероятность успеха Вашего проекта стремиться к нулю.
Кто отвечает за маркетинг?
В отличии от крупного бизнеса, где есть целые отделы маркетинга - в малом бизнесе за маркетинг должен отвечать сам предприниматель. Отдавать на аутсорс маркетинг в малом бизнесе - значит вручить ответственность за успех Вашего бизнеса в чужие руки. Пока у Вас еще малый бизнес, Ваша компания состоит из 1-3 человек и бюджеты на маркетинг очень маленькие - задумывать об аутсорсе нет никакого смысла. Если Вы хотите достигнуть успеха в таких условиях - Вы должны самостоятельно погрузиться во все аспекты маркетинга, овладеть всеми самыми действенными инструментами (хотя бы на базовом уровне) и за счет этого добиться финансовых результатов. И уже когда Вы начнете более уверенно себя чувствовать с финансовой точки зрения, учитывая Ваши познания в маркетинге - Вы можете спокойно подбирать себе подрядчика.
Зачем нужен маркетинг план?
- В первую очередь маркетинг план нужен для понимания “общего фронта работ”. Когда вы составите Ваш маркетинг план - вы поймете: сколько времени Вам нужно, какие финансы Вам нужны, какой информации Вам не хватает… И Вы сможете разбить все эти задачи на ежедневный план и планомерно двигаться к цели.
- Вы сможете определить “узкие места” в Вашем маркетинге. Под “узкими местами” я понимаю ситуацию, когда у Вас есть явные действия, осуществив которые Вы можете получить максимально быстрый финансовый результат. Еще можно назвать их “низко висящие фрукты” Например: если Вы только начали свой бизнес и Вам срочно нужны продажи - нет смысла начинать вникать в SEO продвижение сайта. У Вас и сайт-то нет, а если и есть - то SEO продвижение даст Вам эффект месяцев через 9. Ваш бизнес можете попросту не дожить до этого момента. “Низко висящим фруктом” в этом случае может являться размещение объявлений на досках и порталах. Например берем OLX, пишем объявление о своих товарах или услугах, поднимаем объявление в ТОП. На все это потребует час времени и 10-50 грн. Результат: Вы можете начать получать заявки уже в тот же день, когда разместили объявление.
- Обычно в процессе реализации маркетинговой стратегии Вы очень глубоко погружаетесь в изучения рынка и опыта Ваших коллег. Зачастую такой анализ серьезно сказывается на самом бизнесе. В процессе реализации маркетингового плана, на базе полученной информации, Вы улучшите свое торговое предложение и оптимизируете свои бизнес процессы.
Что входит в маркетинговый план?
Составляющие маркетингового плана:
- Описания бизнеса
- Анализ существующих результатов
- Цели маркетинговой активности
- Перечень инструментов
- Расчет бюджета для достижения целей
- Этапы внедрения инструментов
1. Описание бизнес
На первом этапе мы описываем основные составляющие Вашего бизнеса:
- Портрет клиента
- Ваше предложение для них (продукт)
- Конкуренты
Портрет клиента - описание Вашего идеального клиента. Какие боли у него есть? К чему он стремиться? Чем он занимается? Где обитает? Какие точки контакта с ним могут быть? Сколько ему лет? Какие у него ценности? Ответы на эти вопросы могут дать Вам ключ к построению Вашего маркетингового плана. Например: Вы поймете, что Ваш клиент это люди в возрасте 50+ с достатком ниже среднего. Естественно в такой ситуации нет смысла тратить бюджет и время на интернет маркетинг. Таких людей в интернете попросту нет (или их очень мало).
Ваш продукт - что Вы обещаете клиенту? В какие сроки? Почему он должен покупать именно у Вас? Как это поможет ему решить проблему? По сути Вы должны описать основное уникальное торговое предложение Вашего товара. Сейчас мы не анализируем ситуацию, а пишем все как есть. Если у Вас обычный продукт, который ничем не отличается от конкурентов - так и пишите. Например: я продаю шторы, обычные шторы.
Конкуренты - Ваш основной источник информации. Вы должны знать всех Ваших конкурентов, их сайты, коммерческие предложения, договора, условия работы, примерный объем продаж… Данная информация поможет Вам понять - как Ваш продукт соотносится с общим перечнем предложений, как он выглядит на общем плане.
2. Анализ ситуации
Анализ ситуации - это не Ваше мнение. Анализ - это факт результатов, которые есть у Вас на данный момент, цифры статистики. Обычно в анализ ситуации я включаю следующие цифры:
Охват целевой аудитории - сколько человек увидели информацию о Вашем продукте
Соотношение охвата аудитории и трафика - СТR. Соотношение охваченных Вами пользователей к количеству отреагировших на Вашу рекламную активность. Если говорить про интернет - реакцией обычно является клик по объявлению и переход на сайт.
Трафик - количество людей которые близко проконтактировали с Вашим продуктом. Например: зашли на сайт, посетили магазин или Вашу группу в социальной сети.
Лиды - сколько человек связались с Вами или оставили свою информацию для приобретения Вашей продукции.
Соотношение трафика и лидов - какой процент от вашего трафика преобразовался в заявки. Например 1000 зашли на сайт и Вы получили 10 заявок. Соотношение = 1%
Количество сделок - сколько сделок Вы заключили.
Соотношение лидов и сделок - какой процент от количества лидов купил Ваш продукт. Например: из 10 лидов - 1 контракт. Соотношение = 10%.
Сумма сделок - тут все ясно. На какую сумму вы заключили сделок.
Средний чек сделок - вычисляется как сумма всех сделок деленный на количество сделок. Например 10 сделок на 20 000 грн. Средний чек равен 2000 грн.
Маржинальность - какой процент (сколько денег) из общей суммы заключенных сделок Вы “вытащили” для себя любимого.
Эти цифры - факт реальности, показатели того как работает Ваша “бизнес машина”. Какими бы они ни были - это Ваш результат и Вам важно его знать. Если Вы не считаете каких-то показателей - Вы не можете на них влиять. А дальше мы только и будем делать, что влиять на эти результаты.
3. Цели
В рамках маркетинговой активности мы можем влиять на все показатели начиная от охвата аудитории и заканчивая соотношением трафика и лидов. Цели должны быть конкретным, т.е. иметь цифровой эквивалент и ограничены в сроках. Цели ставятся опираясь на существующую ситуацию. Например: Достигнуть охвата аудитории в 10 000 человек, достигнуть CTR 10% получить 1 000 трафика из того охвата, достигнуть конверсии в лиды 4%, получить 40 лидов. Достигнуть всего этого за 30.10.2017
4. Конкретные действия
На данном этапе наш маркетинговый план должен преобразоваться в список конкретных действий, которые будут влиять на вышеописанные показатели. Например: чтобы достигнуть охвата в 10 000 человек нужно расширить семантическое ядро контекстной рекламы, для повышения CTR нужно составить качественные объявления контекстной рекламы, для получения нужного % конверсии нужно разработать качественный сайт и провести А/B тестирование.
5. Бюджеты
Самое время определиться с бюджетом, который потребуется для реализации запланированных действий. Например: Вы занимаетесь всем сами. Сами делаете сайт на конструкторе и настраиваете контекстную рекламу. Тогда единственной затратой будет бюджет на рекламную кампанию, который Вы можете просчитать в личном кабинете. Если Вы отдаете все эти работы на аутсорс - тогда от подрядчика Вы должны получить бюджет с учетом всех необходимых Вам работ. Далее Вы сравниваете необходимый бюджет с предполагаемой прибылью и делаете вывод - подходит ли для Вас эта стратегия.
6. Этапы внедрения
Присваиваете получившемуся списку действий конкретные даты внедрения. И далее далее дело остается за малым - внедрить эти инструменты.
Выводы
Задача маркетингового плана - преобразовать Ваши желания и мечты в конкретные действия, привязанные к календарным датам, реализация которых приведет к улучшению финансовых результатов. С помощью маркетингового плана Вы сможете структуризировать и упорядочить свою деятельность, больше не мучаясь вопросами - “что делать и куда бежать?”
